Интернет-маркетинг для клиентов

Я не знаю, в курсе вы или нет, но я в основном консультирую и веду мало проектов сам со своей командой, мы просто не любим распыляться, любим развивать долгосрочные проекты.

Так вот, позвонил мне вчера старый клиент и сказал что уволил своего сеошника, потому что тот мало запросов вытягивал и вообще плохо вел кампании. Можешь мне посоветовать что-нибудь, что поможет бизнес поднять на новый, качественный уровень? Хочу чтобы было много заявок и больше охват, по возможности. Я предложил ему попробовать услугу работы по лидам, а возможно даже за процент с продаж. Сам я отказался по причине того, что клиент хоть и щедрый, но слишком непредсказуемый.

Для тех кто не в курсе, лид — это что-то вроде заявки, обращения в компанию за услугой.

Клиент занимается не массовыми, но регулярными продажами дорогостоящих товаров и услуг. Эти товары стоят дорого, более нескольких миллионов за штуку, однако с момента получения заявки до момента заключения договора и покупки может пройти от месяца до года. С одной стороны, процент можно получать хороший, а с другой стороны все растянуто во времени. Последним условием было то, чтобы компания была видной, крупным игроком

Я отобрал следующие конторы, я их перечислю сейчас, но ссылки давать не буду, кому нужно сами найдете. Итак, первые впечатления и отбор:

1. Випро — у них на сайте висит, на мой взгляд, уникальное предложение о том, что они работают не просто по лидам, а за процент с продаж. Смысл в том, что они внедряются в кампанию, входят в ее отчетность, в контроль заявок, как на е-мейлы, так и на телефон через виртуальные АТС. Они берут на себя обязательства и затраты по полной оплате рекламных кампаний в системах контекстной рекламы, продвижения, написания текстов, переделки страниц. Заманчиво!
2. Кокос. У них присутствует услуга продвижение по обращениям, указана даже примерная стоимость за лид в различных тематиках для привлечения покупателей. Контора очень известная. Берем!
3. Текстерра — у них есть услуга сотрудничества с оплатой по лидам. Однако, на сайте все расписано строго, что берут не всех, только тех кто дает максимум внедриться в процессы контроля компании-клиента.
4. Скобееф и партнеры. У этой компании также есть услуга продвижения по лидам, но все просто написано, без особых ограничений.
5. Какая-то ярославская компания, от нее сразу же отказались, далеко и не оперативно.

В общем-то заявки заполнены вечером, ждем общения. Далее номера идут по скорости реагирования:

1. Кокос. Перезвонили на следующее утро, сразу же начали вникать в процессы, схему работы компании клиента. Запросили доступы к счетчикам. Через два дня должны прислать КП. Согласны на встречи у нас в офисе. Единственный минус на данный момент — менеджер «как бы забыл по какой услуге мы пришли» — мне сразу же стали говорить про бюджеты, не про оплату за лиды. В общем, даже интересно что будет в КП. Боюсь, что просто предложение на продвижение, контекст. Увидим!
2. Текстерра. Письменное общение. Было задано множество вопросов связанных с тем что мы можем дать им и ни одного предложения о том, что они могут дать клиенту. Пытаются как-то разоблачить клиента в том, что он будет обманывать бедную Текстерру и зажимать процент. Пытались перевести нас на оплату — лэндинг за деньги, оплата рекламной кампании на лэндинг и все. В итоге, два дня переписки привели к тому, что я их пристыдил, рассказал как нужно работать, а они в ответ обязались исправиться и прислать предложение на праздниках и даже, если нужно приехать. Я думаю, что с таким отношением, рассматривать их не будем.
3. Ярославская компания. Отозвалась днем звонком, но я ей сразу же отказал по описанным выше причинам.
4. Випро. Позвонили ближе к вечеру, прислали табличку на предварительное заполнение, где клиент должен предоставить примерную статистику по заработкам, заявкам. После чего они это рассматривают, смторят статистику, составляют предварительный договор, берут деньги на анализ эффективности и отдаче на месяц работы. Далее вычисляют стоимость их услуг и какой процент бы они хотели получать. Сразу же сказали что это все не быстро, около двух месяцев до решения. Двух драгоценных месяцев, хочу заметить.
5. Скобееф и партнеры. Ни письма, ни звонка. Так то!

По итогам, у клиента может срастись с Кокосом или Випро. Но первые при всех своих плюсах упустили главную деталь, а вторые медлительные как улитки. 

А я сделал вывод, что по лидам предпочитают работать с интернет-магазинами, где быстрая отдача, где люди платят онлайн. А что делать тем, кто готов платить реже, но много?

Хочу предложить всем, кто строит бизнес тестировать своих продажников. Не важно кто это будет делать — отдел качества или вы сами, но составьте себе такую таблицу вопросов и хотя бы раз в месяц уделяйте этому занятию по часу:

1. Оставьте заявку на сайте у случайно выбранного сотрудника и проверьте время реакции на заявку.
2. Звоните к себе в офис — проверяйте реакцию на ответ входящего звонка.
3. Позвоните 3-5 выборочным клиентом, которые отказались сотрудничать с компанией-спроси почему? Что не устроило? Есть ли шанс что они вернутся к вам?
4. Позвоните 3-5 выборочным клиентам, с кем сотрудничаете. Поговорите о взаимном сотрудничестве. Спросите чего им не хватает.
5. Общайтесь с менеджерами, прорабатывайте стратегии общения с клиентами, откатывайте их вместе с менеджерами.

Как-то так. Начинайте с малого, делайте упражнения по кругу, но старайтесь индивидуально с каждым сотрудником. Это будет дополнительно мотивировать.

Знаю, что написал прописные истины, но повторенье-мать ученья!

Хочется обсудить момент кого выбрать для осуществления своей рекламы в интернет-пространстве. Начну с глупого вопроса: какого размера ваша компания и какие планы на будущее? 

Для мелкого бизнеса

Одназночна фрилансеры. Легко договорится. Быстро работают, потому как не нужно проходить 10-ки инстанций у руководителей для одобрения и прочего. Нужен сайт-нашли понравившегося человека-сделали. Идете дальше. Запускаете рекламу опять же через них. В общем все просто и денег сэкономите. Единственное, постарайтесь взять на работу человека на поддержку ваших ресурсов-так будет надежнее.

Для растущего среднего и крупного бизнеса

Тут два ответа:

1. Специализированные агентства и компании. Тут все просто-смотрите в даль. Вы делаете бизнес на будущее, каждая вложенная копейка должна учитываться, фиксироваться и расходоваться правильно. Да, такие компании медлительны и неповоротливы, иногда с неправильным результатом, но зато у вас все будет учтено. А нужно это на момент, когда вы решите продать компанию — все затраты лягут в ваши активы, а не просто как спец. расходы. С этим встречаются часто те, кто не считают что они продадут свое детище когда-либо, но через 5-6 лет решаются на это, так как продать бизнес на пике его активности самое верное решение, если вы устали. Капитализируйте расходы! Оценщики это учтут.
2. Собственный штат. Внедрите на время или на всегда профессионалов к себе в качестве сотрудников и все расходы, аккаунты, телодвижения также будут фиксироваться. И тут не будет минусом заниженная стоимость за предоставленные услуги зарплатными сотрудниками, потому как ваша команда будет также оценена для продажи.

Вот такие дела, друзья! Возможно есть вопросы?

Мне кажется, нет ни одного бизнесмена, который не в курсе что такое интернет-маркетинг. На всякий случай дам определение из любимой википедии:

Интернет-маркетинг (англ. internet marketing) — это практика использования всех аспектов традиционного маркетинга в Интернете, затрагивающая основные элементы маркетинг-микса: цена, продукт, место продаж и продвижение. Основная цель — получение максимального эффекта от потенциальной аудитории сайта.

На самом деле, я бы дал немного другое определение интернет-маркетингу, а именно:

Интернет-маркетинг (англ. internet marketing) — это скрытая практика использования всех аспектов традиционного маркетинга в Поисковых Системах, затрагивающая основные элементы маркетинг-микса: цена, продукт, место продаж и продвижение. Основная цель — получение максимального эффекта от потенциальной аудитории сайта.

Вы скажете «Вот умник, вписал пару слов и рад». На самом деле, так и есть.

Давайте разберем вписанное слово «скрытая». Интернет-маркетинг он как бы есть и как бы его и нет. Есть ряд инструментов, которые используются специализированными агентствами, фрилансерами, но компании-заказчики в этой сфере — как правило, люди не понимающие что к чему. И это понятно, ведь интернет-маркетинг это целая наука, для внедрения которой в своей компании ты должен обратиться либо в специализированное агентство, либо создать свой собственный штат фрилансеров, либо сотрудников, которые будут выполнять каждый свои функции. Собственными силами одного человека-руководителя сделать что-то качественное и эффективное не получится. Но это все лирика.

А теперь о главном, о вписанных словах «Поисковых Системах». На самом деле интернет-маркетинг, как наука, взял свое начало с появлением поисковых систем, таких как Google, Yahoo, Yandex и так далее. А что такое поисковые системы? По сути это ресурсы, которые предоставляют услуги (даже не просто услуги, а возможность) по поиску сайтов в интернет-пространстве. К чему же это я веду, а к тому, что поисковик — это такой же сайт как и ваш собственный, он подчиняется только своим законам, которые прописали они сами.

Поисковик — это не народное достояние! Это не государственный портал по поиску. Это частный веб-сайт, который никому ничего не обещает и не должен, кроме платных услуг, которые они предоставляют в рамках своего сайта!

Но большинство лиц, желающих видеть свои сайты на первых местах поисковых систем просто не понимают того, что сказано выше, по той простой причине, что они уже на столько привыкли к поисковикам, что считают его сами Интернетом, как сказано в определении выше. Наверное, каждый профи, разрабатывающий сайты или реализующий продвижение сайта в поисковиках встречался с банальным вопросом: «Вот мне сделали сайт test.ru — я вбиваю его в браузере, а мне говорят что там отсутствует информация по запросу». Ну конечно она отсутствует — ведь сайт новый! Вбейте адрес сайта не в строку поиска, а в строку URL! Это очередное доказательство того, что люди считают Интернетом — Поисковые Системы. А интернет — это просто URL-ы сайтов.

Так вот про позиции — никто не знает как продвинуть сайт. Таких нет, кроме основателей и руководителей Поисковых Систем. Эта информация строго конфиденциальна и может быть разглашена только под дулом пистолета или как предательство — будет продана.

Запомните следующие основы:

• Без поисковых систем ваш сайт будет нужен только тем, кто взял у вас визитку или увидел адрес сайта на рекламных щитах/буклетах и так далее.
• Поисковики живут по своим законам, о которых профессионалы по продвижению сайтов, интернет-маркетологи могут только догадываться и самый успешный тот, кто знает больше факторов и умеет их совмещать для разных сайтов.
• И последнее: Интернет-маркетинг начинается с Поисковых систем, а не с того как сделан Ваш сайт!
• И самое последнее: Интернет-маркетинг — это и социальные сети, и форумы, и интернет-пейджеры, и сервисы/программы голосовой и видео связи, и т.д. и т.п.

В следующих статьях я планирую продолжать писать немного с иной точки зрения об интернет-маркетинге, которая позволит понимать как действовать, когда вы создаете свою команду или обращаетесь к профессионалами в комплексе.

Интересно?